2006年02月10日
B2Bの世界のこれからの商談
大前研一氏の著書「ザ・プロフェッショナル」で、日本のB2B(Business to Business)の世界のマーケット、すなわち、日本の企業間取引について外国から見た印象を述べている。日本の法人の営業担当者は真に顧客に目を配っているプレーは皆無に近い。法人営業担当者は直接の顧客の調達担当者に気に入られることしか考えていないのでライバルが現れようなら卑怯な手段に訴えても商談に勝とうとやっきになる。ゴルフをやって商談を進めるなどコーポレート・ガバナンスで禁止されている行為も平気でやるような人がトップに上りつめる例が今までの日本の企業であった。こういう温床から生まれた悪知恵が「談合」であり、ウイン・ウインな関係、お互いが利益に良くする関係が重要とか、何の疑問もなく口にするマネージャがまだ存在するのが日本の企業社会の現状であるが、これからはそれに代わってプロフェッショナルがマネージャになる時代が来ている。談合が独占禁止法に違反するのは当然だが、今だに、発注者がわの顧客のた中に、新参者に比べれば出入りのベテラン業者のほうが多少のコストを支払ってもリスクは小さいと弁解する経営者や政治家もいる。日本のよき商習慣であるかのように弁護する人も多い。
ザ・プロフェッショナル
ザ・プロフェッショナル